Paradoks założycieli

Wyobraźcie sobie dwie osoby stojące na rozstaju dróg. Widzą ten sam horyzont. Ten sam początek wyprawy. Ale każda z nich trzyma w ręku inną mapę. 

Pierwsza mapa prowadzi długą, wymagającą trasą. Przez budowę fundamentów, przez lata pracy, przez konsekwentne wzmacnianie konstrukcji, która ma przetrwać pokolenia. To mapa długodystansowca – kogoś, kto myśli o przyszłości szerzej niż o własnym życiu. Kogoś, kto chce zbudować wielką i trwałą konstrukcję.

Druga mapa wskazuje zupełnie inną drogę. Znacznie krótszą, prostszą, bardziej kuszącą. To mapa szybkiej przechadzki, by zdobyć najbliższe wzgórze, osiągnąć jeden cel, spieniężyć wynik i wrócić do ciepłego obozu. Na tej mapie nie ma długich szlaków, konieczności wieloletniego planowania i ponoszenia długoterminowego ryzyka. Jest szybkie tempo budowy i szybkie wyjście z inwestycji.

W ekosystemie start-upów technologicznych te dwie różne mapy trzymane są przez dwie różne osoby.

Inwestor długoterminowy widzi w danej spółce biznes na dekady – potencjalny fundament jego przyszłej majętności. Założyciele najczęściej marzą o tym, by rozwijać swój start-up przez kilka kolejnych lat, zbudować jego wartość i sprzedać całość dużemu graczowi branżowemu.

I tu właśnie rodzi się cały paradoks. Nie dlatego, że jedna mapa jest zła, a druga dobra, ale dlatego, że każda prowadzi do innego końca historii.

Bo choć obie strony stoją na tej samej drodze, patrzą w tę samą stronę i zaczynają tę samą podróż w podobnym miejscu – to tak naprawdę zmierzają w zupełnie innym kierunku.

Dziś wejdziemy głębiej w przyczynę konfliktu tych wizji. Pokażę Wam, dlaczego większość założycieli buduje spółki z myślą o maksymalnie 10-letnim horyzoncie czasowym, dlaczego mają tak naprawdę inny plan od inwestora długoterminowego oraz dlaczego zrozumienie ich motywacji jest jednym z najważniejszych elementów procesu inwestowania w młode spółki technologiczne.

Większość założycieli podąża podobną ścieżką

Jeżeli przyjrzymy się uważnie rynkowi młodych spółek technologicznych, zobaczymy zaskakującą powtarzalność. Niezależnie od branży, regionu czy osobowości – większość założycieli działa według jednego, niemal identycznego schematu. Nie wynika on z braku ambicji, lecz z konstrukcji samego ekosystemu start-upowego w Polsce.

Założyciele zaczynają swoją podróż od technologii. Od pomysłu, prototypu, pierwszych eksperymentów w laboratorium, od zarysu czegoś, co dopiero może stać się produktem. Na tym etapie nie myślą jeszcze o przychodach, dywidendach ani budowaniu dużej organizacji. Myślą o tym, jak przetrwać najbliższe miesiące – jak zdobyć finansowanie, jak zatrudnić pierwszych specjalistów, jak zbudować coś, co w ogóle będzie funkcjonowało. Każdy dzień to dla nich walka o to, by projekt nie upadł, zanim zdąży na dobre wystartować.

Kiedy dana technologia zaczyna nabierać kształtu, a jej wstępna funkcjonalność zostaje potwierdzona, zaczyna się drugi, znacznie trudniejszy etap. Założyciele muszą przygotować produkt do etapu rynkowego: wykonać badania, przejść przez proces certyfikacji, zbudować procedury, stworzyć moce produkcyjne i dokonać pierwszego wdrożenia rynkowego. Ten etap potrafi pochłonąć całe lata życia tych osób i ogromne pokłady ich energii. To najbardziej wyczerpujący fragment całej drogi – moment, w którym pomysł przekuwa się w technologię, technologia w produkt, a produkt w funkcjonujący biznes.

I właśnie wtedy, gdy pojawiają się pierwsze przychody, pierwsi klienci i realna szansa na skalowanie zbudowanego biznesu, w głowach założycieli dojrzewa myśl, którą mieli niemal od samego początku: to idealny moment, by sprzedać spółkę dużemu podmiotowi branżowemu i w końcu odetchnąć.

Taki schemat myślenia nie jest żadnym wyjątkiem, jest normą rynkową. Właściwie cały ekosystem start-upowy został zbudowany tak, aby doprowadzić założycieli właśnie do tego momentu. Mniej więcej dziesięć lat ciężkiej pracy, ogrom wyrzeczeń, presja czasu, ciągły brak finansowania, oddech konkurencji na plecach – wszystko to naturalnie kieruje ich ku ostatecznemu celowi: sprzedaży zbudowanego biznesu, wyjazdu do ciepłych krajów i utrzymywaniu się za uzyskane ze sprzedaży pieniądze do końca życia.

To właśnie z tego powodu większość założycieli nie myśli o budowaniu dużej spółki. Myślą o doprowadzeniu technologii do momentu, gdy wraz ze spółką nada się ona do sprzedaży. O zakończeniu rozdziału, który pochłonął znaczną część ich życia.

I na tym polega paradoks – bo podczas gdy inwestor patrzy na spółkę jak na przyszły filar swojej majętności, założyciele widzą w niej projekt, który ma swoją datę końcową. Dwie osoby stoją na tej samej drodze, ale każda z nich zmierza w zupełnie inną stronę.

Ambitni założyciele – cykl, który się powtarza

Oczywiście, nie wszyscy założyciele kończą swoją drogę zawodową wraz ze sprzedażą swojej spółki. W ekosystemie start-upowym istnieje niewielka, ale bardzo charakterystyczna grupa założycieli – tych, którzy po chwilowym odpoczynku, wracają na rynek ze zdwojoną energią. To osoby, które nie potrafią funkcjonować bez tworzenia, bez innowacji, bez budowania czegoś od samego początku. Gdy tylko zamkną jeden projekt, ich umysł natychmiast zaczyna konstruować kolejny.

Ich ścieżka pozornie wygląda inaczej. Po udanej sprzedaży spółki, gdy ich kapitał zaczyna pracować w tle, pojawia się u nich dobrze znane napięcie twórcze. Znów chcą rozwiązywać problemy, tworzyć nowe technologie, wracać do laboratoriów, budować zespoły. I wtedy zakładają kolejny start-up – korzystając z doświadczenia, kontaktów i znacznie mocniejszego zaplecza finansowego.

Powtarzają jednak schemat, który dobrze znają. Budują, rozwijają, doprowadzają do etapu rynkowego – a potem znów sprzedają. Nie dlatego, że brakuje im większych ambicji. Wręcz przeciwnie – to osoby o ponadprzeciętnej potrzebie tworzenia i działania. Ale nawet oni myślą cyklicznie. Zwykle nie dążą do tego, by rozwinięcia biznesu w dużą organizację sprzedażową. Bardziej fascynuje ich sam proces jego tworzenia.

Niektórzy z nich idą o krok dalej: zamiast zakładać kolejne start-upy, zaczynają działać jak typowi inwestorzy. Wspierają nowe projekty, budują całe portfele spółek, udostępniają swój kapitał i doświadczenie młodszym kolegom. Jednak nawet wtedy pozostają wierni temu samemu rytmowi: wejść, rozwinąć, sprzedać, wejść, rozwinąć, sprzedać. To wciąż operowanie na tej samej mapie mentalnej.

I właśnie w tym tkwi kluczowy problem: nawet najbardziej ambitni założyciele, nawet ci, którzy wracają do gry po udanych wyjściach kapitałowych, nie zmieniają swojej mapy drogowej. Ich perspektywa pozostaje taka sama. To nie są budowniczowie twierdzy majętności, lecz konstruktorzy projektów, które mają osiągnąć maksymalną wartość w określonym oknie czasowym.

Zderzenie dwóch wizji

W tym miejscu dochodzimy do sedna paradoksu założycieli. Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że założyciele i inwestorzy długoterminowi dążą do tego samego: rozwoju spółki, wzrostu jej wartości i końcowego sukcesu projektu. Jednak ich cele zaczynają się rozjeżdżać w chwili, gdy spojrzymy na horyzont czasowy, jaki przyjmują w swoich decyzjach.

Dla większości założycieli tworzona spółka jest projektem o określonym schemacie. Ma rosnąć szybko, zdobywać rynek, budować wartość i zostać sprzedana. Sprzedaż spółki to dla nich koniec historii – moment, w którym ich wysiłek zostaje skapitalizowany, a oni mogą zamknąć pewien rozdział swojego życia.

Inwestor długoterminowy patrzy na to zupełnie inaczej. Dla niego wejście kapitałowe to dopiero start, punkt zero, początek wieloletniego procesu dojrzewania spółki. On nie szuka szybkiego zysku ani szybkiej sprzedaży. On szuka aktywów, które za 10, 20 czy 30 lat staną się autonomiczną maszyną finansową, wypłacającą przewidywalne, cykliczne dywidendy. Dla niego największa wartość nie pojawia się w momencie sprzedaży spółki – lecz w chwili, gdy firma staje się stabilna, dochodowa i zdolna zasilać jego portfel stałymi przepływami.

I tutaj rodzi się prawdziwa sprzeczność. Założyciele, którzy planują z góry, że za kilka lat sprzedadzą dany biznes, mają inne cele. Nie tworzą struktury organizacyjnej zdolnej wytrzymać całe dekady. Nie projektują modelu biznesowego odpornego na zmienność czasu. Nie tworzą systemu koniecznego dla firmy, która ma istnieć pół wieku. Oni tworzą organizację przygotowaną do stosunkowo szybkiej sprzedaży.

Tymczasem inwestorzy długoterminowi potrzebują spółek, które przetrwają całe pokolenia, zbudują swoją trwałą przewagę konkurencyjną, będą generować rosnące przychody i zasilać portfel cyklicznymi dywidendami. Potrzebują prawdziwych aktywów, które staną się fundamentem ich przyszłej majętności.

Dlatego oba modele – choć startują z tego samego miejsca – prowadzą do zupełnie różnych końców historii. W momencie, gdy założyciele uważają, że osiągnęli swój cel i pora wysiąść z rozpędzającego się pociągu, inwestor dopiero zaczyna widzieć potencjał, jaki spółka wciąż ma przed sobą. Tam, gdzie jedni widzą zwieńczenie wysiłku, drudzy widzą początek najcenniejszej fazy życia spółki.

I to jest esencja paradoksu założycieli, z którą musi zmierzyć się każdy świadomy inwestor na rynku młodych spółek technologicznych.

Mniejszość, która myśli inaczej

Na tle tego powszechnie powielanego schematu działania typowych założycieli start-upów technologicznych – niewielka grupa ludzi postrzega świat inaczej. To wyjątki: rzadkie, ale niezwykle cenne. Założyciele, którzy nie traktują swojej spółki jak projektu pod szybką sprzedaż, lecz jak dzieło swego życia.

To osoby, które od pierwszego dnia myślą o budowaniu solidnego i trwałego biznesu. Interesuje ich budowa takiej organizacji, która będzie działać długoterminowo. Chcą tworzyć markę, która przetrwa rynkowe cykle, pokoleniowe zmiany i technologiczne rewolucje. W ich głowach biznes nie jest projektem tymczasowym, lecz długoterminowym.

Tacy założyciele patrzą na swoją spółkę i planują jej rozwój inaczej. Starają się inwestować w trwałe struktury, które mają sens w długoterminowym modelu działania. Myślą o przyszłych przepływach finansowych, a nie o krótkotrwałej budowie wartości. Budują swój zespół tak, jakby mieli prowadzić daną firmę przez całe swoje życie. Dbają o jakość kodu źródłowego, procesów, dokumentacji i partnerstw strategicznych – bo rozumieją, że tylko solidne fundamenty przetrwają prawdziwą próbę czasu.

Współpraca z takimi założycielami to dla inwestora długoterminowego prawdziwy przywilej. To tacy założyciele tworzą spółki, które mogą stać się fundamentem Waszej przyszłej majętności, źródłem regularnych przepływów i stabilnej wartości. 

Problem polega jednak na tym, że takich osób jest bardzo niewiele. Rzadko spotyka się założycieli, którzy z własnej woli wybierają długą, trudniejszą i bardziej wymagającą drogę, zamiast szybkiego i wygodnego wyjścia kapitałowego. Rzadko spotyka się wizjonerów, którzy zamiast sprzedać swoją spółkę za jakiś czas, chcą ją rozwijać jako wieloletni projekt swojego życia.

Ale kiedy już tacy założyciele pojawią się na Waszej drodze, to dbajcie o nich, jak o wyjątkowych partnerów. To najbliższa sercu inwestora długoterminowego grupa założycieli – najrzadsza, ale też najcenniejsza.

Niestety, nawet jeśli trafi się ten rzadki, wyjątkowy typ założyciela – ktoś, kto naprawdę chce budować firmę na dekady – to jego droga wcale nie będzie usłana różami. Kolejny problem polega bowiem na tym, że nawet wizjonerzy myślący długoterminowo zostają wciągnięci w zupełnie inną grę. Grę, której reguły ustalają zupełnie inne podmioty: duże instytucje finansowe inwestujące w spółki technologiczne na wczesnym etapie ich rozwoju. A wszystkie te podmioty działają według własnej mapy mentalnej, która oferuje jeszcze krótsze trasy niż mapa typowych założycieli. 

Paradoks założyciela to jeden z najważniejszych elementów, które powinien zrozumieć każdy inwestor działający na rynku młodych spółek technologicznych. To, że dwie strony zaczynają tę samą podróż, nie oznacza, że dążą do tego samego celu. Założyciele i inwestorzy często widzą tę samą firmę, ale interpretują ją przez pryzmat zupełnie innych map mentalnych – trasa na jednej kończy się po kilku latach, podczas gdy na drugiej dopiero wtedy naprawdę się rozpoczyna.

To właśnie dlatego tak ważne jest, by patrzeć także na mapę, którą trzymają w rękach założyciele. To ona wyznacza Wam podstawowy kierunek podróży. To ona mówi najwięcej o tym, jak ta historia najprawdopodobniej się zakończy.

Aby jednak w pełni zrozumieć cały obraz sytuacji oraz to, skąd biorą się różnice w myśleniu różnych stron zaangażowanych w ten sam projekt, trzeba spojrzeć na jeszcze głębszą warstwę rynku kapitałowego. Bo są na nim jeszcze siły, które wyznaczają rytm, tempo i granice możliwości założycieli, rzucając im pod nogi kotwice kapitałowe… Ale o tym napiszę Wam już następnym razem.